臧華忠江南大學商學院 MBA，曾服務于家電行業著名上市公司、電動車行業知名企業推廣、市場研究、品牌總監等職，長期從品類戰略定位與接觸策略研究，獨創消費者關鍵需求、競品的動態、自身數據庫挖掘的“金三角研究理論”，倡導實效傳播，堅持品牌、產品和營銷三位一體、全程策劃、整合營銷的思想。

增量在哪里思維邏輯

電動車企業增量大致有以上四個路徑，但大多數公司往往會受到人、財、物、信息、競爭、時間等因素影響，所以集中所有資源和能力解決一個最關鍵且最迫切的因素運用“聚焦”策略可事半功倍。對比上述四個因素， “單店提升”可以改善的空間并不足以馬上產生巨幅的增長，“多開店”也受制于經銷商資金、尤其是人員管理限制而很難突破，相對言“渠道空隙”和“產品空隙”是最有可能馬上突破，而且這兩個因素相輔相成，這里主要談“渠道空隙”。

為什么說“渠道空隙”是突破口？

1、 電動車企業區域代理+直營模式形成的長渠道之痛

行業內大品牌均采用區域代理+直營模式發展城市、縣級市場，產品從工廠出廠后到達縣級，再被批發到鄉鎮或者到村級經銷點，最后到達消費者手中，渠道層層加價消費者可能很難承。

2、 縣級直營商開發網點過程中價格成為雙方的焦點

全國不足1/3的鄉鎮市場被少部分有思路、有超前意識、想做大做強的縣級直營商所開發，但在與鄉鎮網點合作中廣泛存在合作緊密性不強、忠誠度不高、投入店面建設后又無法控制獨家經營，供貨價格成為雙方合作中的焦點。

3、 大規模生產無法面對個性化需求

行業內大品牌在開拓鄉鎮市場、村級市場時，又受到運輸、價格體系、管理能力、現有渠道模式等因素限制無法針對鄉鎮市場、村級客戶直營定身量造產品。

4、 鄉鎮、鄉村市場是二、三級品牌生存的最后真空

但大部分二、三線品牌在城市、縣級市場被三大品牌擠壓后，往鄉鎮市場轉移，采用本身就不高的價格體系、直接對接鄉鎮經銷商，鄉鎮經銷商抵制不住和工廠直營的誘惑直接與二、三線品牌合作。

5、鄉鎮、村級市場是國家對超標電動車執行標準空白的地帶。

如何做好鄉鎮、鄉村市場促銷提升銷量？

1、 活動主題

首先，抓住家電下鄉政策空間做深做足家電下鄉、以舊換新惠民優惠活動。其次，做好免費檢修愛車大型公益活動，贈價值X+Y元VIP卡一張：購電動車可優惠X元，其余Y元，限用于電動車維修每次可抵用20%，抵完為止。

2、活動附加利益點：

特價車萬人搶購會；

買即贈大禮包活動；

聯合促銷，與知名家電、中國聯通等異業聯盟做促銷；

活動大抽獎：每天在活動結束前做一次購車用戶大抽獎。

一等獎（1名）：電動車一輛

二等獎（2名）：電池一組

三等獎（3名）：禮包一個

2、活動傳播：

以所在村、鄉鎮為根據地，主要有以下種立體傳播形式。

a) 活動所在鄉村主要交通路口設置桁架噴繪廣告

b) 做好村委或鄉機公關，請公務人員派發宣傳單

c) 廣告車隊巡游+電動車隊巡游

d) 短信群發

e) 大型海報張貼

f) 活動條幅

3、活動現場布置及物料：

a) 氣拱門

       b) 帳篷

       c) 引導飄旗

       d) 氣模

e) 展車擺放（所有展車調試正常：燈光、電池等運轉一切正常），分為特價車展區、形象車展區、主銷車展區在大產品展示區

f) 舞臺車區

g) 現場保潔（展車保潔）

h) 收銀區、禮品發放區、復印區

i) 特價車登記排隊區

j) 舊車停放區

k) 裝備區

l) 交車區

m) 音箱、音樂、主持人臺詞（戰況播報：“喜迅今天截止現在實有多少位鄉新購買多少輛車；無論你的車有多么舊，無論你的車是什么品牌、無論是摩托車、電動車一率折價XX元”、“家電下鄉惠民大優惠送溫暖”，節目、音量在顧客少時音量大一些，多時音量小一些。

n) 燈光布置

4、活動道具及演示：

a) 爬坡臺

b) 過釘板

c) 舞臺摔車

d) 塑件站人

e) 車框站人

f) 站車頭

g) 火燒烤漆面板

h) 兩人抬保險杠

i) 車上載人5-6個騎行

j) 載重（飼料8袋）

k) 開鐵軌路，試減震效果

l) 人站電池盒

m) 摔電池盒

n) 電動車拉汽車

o) 電機過水

p) 展示車架抗壓能力強

q) 夜晚燈光對比（3C與非3C聚光比較、亮度比較）

r) 請全村領導性人物（一般為村長、多年老用戶）講話、談感受

s) 工作人員統一服飾或有統一標識以便于消費者服務

5、活動地點選擇

a) 活動地點為大家比較熟悉

b) 場地比較大

c) 能形成封閉式購車區

d) 有表演的場地和新展車、舊車停放等

e) 一般考慮村委、鄉鎮商業廣場、學校廣場等

6、緊急預案

a) 下雪、雨考慮雨具

b) 上門拉車舊車服務

c) 競爭對手搗亂應急預案

d) 設置現場巡察

巡察導購員扎堆閑聊

現場保安四大重要區域(收銀區、展車區、組裝區、舊車區)

顧客接待情況

開票資料

舊車回收

物品管理

車輛擺放

車輛貨源準備（暢銷色彩和暢銷車型）

展車不能有掉漆、劃痕、車燈不亮、保險杠未安裝好、螺絲松動等

最后，找到好的策略并不等于企業銷量就一定增長，活動的執行力上面必須做好以下三點：其一，速度。方案成功的關鍵在于快速執行鄉村市場的促銷和開發，快魚吃慢魚。一個不太好的方案，加上快速完美的執行遠大于一個完美的方案加上很一般的執行力。第二，創新。創新有二層含義：首先，創造性的模仿。在實現人有我有的同時，比競爭對手在某一關鍵點再做得更好一些，更人性化一些，更能滿足顧客的需要，更能解決客戶的某個問題；其次，才是做創新方案。第三，靈活性。營銷方案策劃、執行要有一定的靈活性，因勢因時而變。