“我們已經(jīng)約談了天貓的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，準(zhǔn)備要打造一個(gè)自己的網(wǎng)絡(luò)賣車平臺(tái)！”這是在走訪市場(chǎng)期間，一位大商家的發(fā)聲。

我們普遍認(rèn)為盡管摩托車電商是行業(yè)發(fā)展的重要契機(jī)，然而主要推動(dòng)力始終是源自于企業(yè)的。有的是工廠牽手天貓、京東進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，如力帆、建設(shè)、隆鑫；有的是工廠自己創(chuàng)建電商網(wǎng)站進(jìn)行銷售，如豪爵、宗申；還有的是工廠牽手主流門戶網(wǎng)站合作促銷，如新本等等。摩托零售商“觸網(wǎng)”，大多只是在淘寶上開(kāi)個(gè)小店，頂多算是順應(yīng)潮流的衍生品，并不太容易引起重視。

然而這位市場(chǎng)里的大商家，卻一板一眼地對(duì)摩托哥描繪起“網(wǎng)上商城”的宏偉藍(lán)圖，這完全超乎意料的事情，著實(shí)令摩托哥的腦袋都有些當(dāng)機(jī)了。

在談及緣由時(shí)，大老板這樣說(shuō)道：工廠帶頭試水電商，最開(kāi)始我們是贊成的，但是當(dāng)工廠對(duì)電商領(lǐng)域的投入，令我們這些終端零售商家的利益難以得到保障時(shí)，我們只能更多地靠自己去探索新出路。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我這里有款太子車早先在本地市場(chǎng)一直買得很好，市場(chǎng)占有率極高，不過(guò)最近這款車我們已經(jīng)不太賣了。理由很簡(jiǎn)單，這款車我們零售商自己推廣自己賣的時(shí)候，每輛車大約有800~1000元的價(jià)格空間，這也是在不影響終端售價(jià)的情況下，我們自己可以靈活調(diào)整促銷力度和銷售利潤(rùn)的緩沖帶。然而最近工廠把這款車放到的一家行業(yè)門戶的網(wǎng)上商城進(jìn)行銷售，零售價(jià)格便宜了幾百塊不說(shuō)，定金也是繳給網(wǎng)站的。

盡管門戶網(wǎng)站有向我們實(shí)體店引流顧客提車，但同期店內(nèi)這款車的零售量卻是大幅下滑，這款車目前的整體利潤(rùn)僅僅只有過(guò)去的1/3不到，終端售價(jià)也被網(wǎng)絡(luò)價(jià)給拖了下去，搞得我們這些終端商家推這車幾乎沒(méi)有可操作空間，而且還賺不到什么錢，那還讓我們有什么動(dòng)力去大力推這款產(chǎn)品？

我現(xiàn)在比較擔(dān)心的是，如果工廠加大在互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)的推行力度，讓更多的車型“觸網(wǎng)”，那就會(huì)分流走更多的客源和利潤(rùn)，讓我們這些實(shí)體零售商更加難以生存，所以我們自己搞網(wǎng)上商城，很大程度上是一種自救。

新生平臺(tái)與傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)之間的產(chǎn)生矛盾不可避免，其中最尖銳的問(wèn)題，首當(dāng)其沖就是關(guān)于“價(jià)格”的話語(yǔ)權(quán)。

工廠出面推動(dòng)的電子商務(wù)平臺(tái)，是直接面向全國(guó)范圍，統(tǒng)一定價(jià)進(jìn)行公開(kāi)、透明的網(wǎng)絡(luò)銷售。但對(duì)于分布不同區(qū)域市場(chǎng)的商家來(lái)說(shuō)，這并不是一個(gè)利好信息，因?yàn)檫@些商家在一定程度上，擁有著左右產(chǎn)品在當(dāng)?shù)亓闶蹆r(jià)格的話語(yǔ)權(quán)，全國(guó)范圍的統(tǒng)一價(jià)格銷售，動(dòng)搖了這些商家們對(duì)價(jià)格的掌控能力，在他們看來(lái)，這是對(duì)自身利益的嚴(yán)重侵害。

同時(shí)，這些商家對(duì)產(chǎn)品在自身區(qū)域內(nèi)的定價(jià)進(jìn)行調(diào)整，很大原因是為了對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變遷所采取的一種積極應(yīng)對(duì)措施，或?qū)ζ渌放破煜赂?jìng)品所采取的針對(duì)性行動(dòng)、為后續(xù)產(chǎn)品導(dǎo)入所進(jìn)行的前期市場(chǎng)調(diào)整、產(chǎn)品自身促銷活動(dòng)空間的調(diào)整等。而固化的全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)直接剝奪了終端零售商家在自身區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的靈活應(yīng)變能力，這對(duì)于品牌的市場(chǎng)活力及應(yīng)變力也是一種打擊。

不過(guò)，如果純粹地從商家角度出發(fā)，這種解決方案也許還真是值得嘗試的新鮮思路。

零售商以自己的實(shí)體店為根基，組建網(wǎng)上商城，顯然是除實(shí)體銷售外，對(duì)生存空間的進(jìn)一步拓展；同時(shí)隨著商城的發(fā)展，商家通過(guò)線上線下統(tǒng)一價(jià)格等方法，也能夠在自身影響力范圍內(nèi)，重新穩(wěn)定周邊市場(chǎng)的價(jià)格體系穩(wěn)定；并以此基礎(chǔ)，吸納周邊的品牌、商家加盟進(jìn)駐，形成類似將現(xiàn)實(shí)中的摩托車市場(chǎng)，整個(gè)搬到互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的盛況。

這樣一來(lái)，這些實(shí)體零售商無(wú)疑在一定程度上重新獲取了價(jià)格話語(yǔ)權(quán)，同時(shí)也將自己放到了與工廠網(wǎng)絡(luò)旗艦店、門戶網(wǎng)站電商平臺(tái)等互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的同一競(jìng)爭(zhēng)起跑線上，減小了來(lái)自新興平臺(tái)的生存競(jìng)爭(zhēng)壓力，特別在打通線上與線下資源優(yōu)勢(shì)之后，更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，讓自身能夠更加適應(yīng)未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

藍(lán)圖固然美好，但此時(shí)摩托哥心中也多了一絲顧慮。零售商觸網(wǎng)的契機(jī)源于“價(jià)格”，搭建網(wǎng)上商城與工廠旗艦店博弈，與門戶網(wǎng)站商城博弈，其爭(zhēng)議的核心依舊是“價(jià)格”，如果過(guò)分執(zhí)著于價(jià)格，是否又將會(huì)是當(dāng)年眾品牌“紅海拼殺”在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的歷史重演？相信這也是未來(lái)電商在行業(yè)普及化之后，我們需要格外關(guān)注的重要問(wèn)題。

不過(guò)迫于生存和競(jìng)爭(zhēng)壓力，終端零售商努力求變求新以適應(yīng)新的市場(chǎng)節(jié)奏，努力“自救”的姿態(tài)確實(shí)值得我們?nèi)リP(guān)注。過(guò)去我們?cè)谒伎寄ν熊囆袠I(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)，僅僅將目光停留在企業(yè)、停留在門戶網(wǎng)站、停留在主流電商平臺(tái)上，顯然過(guò)于狹隘了。希望這個(gè)摩托哥在走訪期間，偶然了解到的零售商“觸電自救”案例，能夠讓大家所有啟發(fā)。